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汽车销售的半年历练我是如何从小白到销冠?选对方向你也可以
发布时间:2022-10-02 03:02:11 来源:华体会登录手机版 作者:华体会官网网址   浏览次数:9

  导语:职场中,一个汽车销售小白在实习期间,工作中出现茫然和困扰,后因绩效和考核机制的倒逼,在汽车销售岗位上历练了半年,通过自身努力工作,成长为大客户的销售冠军,我总结归纳出三点汽车销售人员的实操经验,希望能给你带来帮助。

  刚毕业的大学生,也就是职场小白,进入职场都有一个适应阶段;因为没有任何工作经验,所以做起事来常常无从下手;这就会给职场小白带来一定的困扰,有的职场小白还会对职场产生恐惧感。

  他们不敢问不敢做,因为刚到一个陌生的环境,对周围的人和事都不熟悉,也就不愿意表达自己的想法。

  他们中绝大多数人不会主动去要任务做,总是被动接受领导和带岗老师安排的工作。

  职场小白的我,刚分配至公司南方某省的销售分公司时,分公司经理就指定贾师傅做我的带岗老师,他是一名有着丰富销售工作经验的老员工。刚开始我对贾师傅的印象还很好,他也很和蔼,我和他沟通起来也没什么障碍。

  贾师傅带着我去他经常住的一家酒店,事先也不讲这家酒店没发票,离开酒店时才说起,公司规定没有发票是不能报账的。事后说他也没有发票,其实他的住宿发票是每月月底,由这家酒店的老板给他去找别的住宿发票来做替票(后来我私下问酒店老板才知道的)。

  贾师傅所负责的三个地级市区域都是多年的客户关系,这些固定老客户信息,他一个也不会给我,经常避开我去会见他的客户。

  和贾师傅发生的这些故事,我第一时间跟分公司经理当面进行了汇报。经理用平淡的语气告诉我,说他知道了,还说了一句话让我当时思考了好久的话;大概意思就是,经过这次出差或者在将来的工作中,我都会认识到社会上形形的人,需要对每个人信任的同时,也需要对别人留有戒心,这是营销工作需要和人打交道的原则。

  没有客户、没有任何资源、也没有太多营销技能、带岗师傅又故意设障碍,有几个晚上让我彻夜未眠。我和一般的小白比起来,经验和经历比他们丰富得多,因为在大学期间做过推销、家教等很多份工作;即使这样,我还是感觉到职场从业之路的迷茫,未来销售之路在何方?

  生活赋予我们一种巨大的和无限高贵的礼品,这就是青春;充满着力量,充满着期待志愿,充满着求知和斗争的志向,充满着希望和信心。 —— 奥斯特洛夫斯基

  实习期还剩下1个月,我对销售工作还没有理出什么头绪,这时又有个不好的消息传来,据说小白实习期转正后一样要考核。

  传来的这个不好的业绩考核消息反而像给我打了一针强心剂。我突然想明白了,虽然公司要对我们进行业绩考核,但同时公司支付给我们的业绩提成也是相当丰厚的,这就给了我工作的动力;我当初选择做汽车销售这个职业时,能赚到更多的收入是其中一个重要的选择原因。

  我也不再去纠结职场小白的这些无用的迷茫和困扰,也不在乎贾师傅对我设下的障碍;我想只要我能拿下一笔大订单,那我就和老的销售人员一样,也许比贾师傅他们更牛掰;这种考核的压力和激励的诱惑,让我瞬间明白了不少。

  困难就像一只砂轮,它能砥砺勇进者奋斗的利刃,也能磨去怯懦者不多的棱角。——苏格拉底

  我们的销售工作任务主要是完成对大客户的销售,对所辖区域的经销商的管理及其工作事xin的协调,比如对经销商的收款、发货、政策宣贯等。

  转正前的一周,经理召开所有分公司的营销人员开会,正式下达销售任务、宣读公司对大客户销售的政策;我们所有营销人员的考核目标,3个月完成30台大客户销售,每台提成5000元。听经理说这个激励政策是公司这么多年来最高的一次,希望我们能把握住。看到周边的同事们跃跃欲试的心情,我何尝又不是;大家都有饱满的工作热情,也许离我们的目标更进一步。

  实习期结束了,我正式成为一名汽车销售人员,经理对全省的区域划分重新做了一次调整,我负责我的老家所在的地级市。经理说:“让你一人回到你的家乡,更有利于你在短期内打开销售局面;你遇到问题时可以随时给我来电话,期待你早日传来捷报。”我明白经理说这句话的意思,也知道经理是对我的关心和照顾。

  对于一个人来说,所期望的不是别的,而仅仅是他能全力以赴和献身于一种美好的事业。——爱因斯坦

  爱因斯坦的这句话一直激励着我,全力以赴去做一件事情,这是我对工作的态度。回到所在的市场区域,我收集到该区域内所有可能成为我的客户的单位一共有105家,分布在全市12个区县。3个月内完成拜访还需销售30台,面对这个较大的工作任务,我制定了详细而周密的客户拜访计划,包括每个工作日至少跑几家客户?找什么人?怎么找到这个人等等。

  我满怀信心的去做这件事情,可结果就是被客户一次一次的无情拒绝。拒绝并没有让我放弃,白天不是去拜访客户的路上就是与客户沟通交流,晚上回来写总结,找到可以和客户沟通的一切资源。我的想法很简单,再怎么难,我也要把这份客户名单上的客户拜访完,只要有一丝希望,我是不会半途而废的。

  两个月过去了,还是没有一个单位有买车的信息,我有点沉不住气了,难道我的思路有问题?或者说我找的这个人被别的竞争对手拿下了。因为我事前都已经做过详细的了解,这些单位中哪个人是决定购买车辆的关键决策者,这个关键的决策者是我第一个要拜访的对象。拜访每个客户前,我都会查找我自己可以动用的社会资源,能直接联系到这家单位买车的关键决策人作为优先拜访对象。

  就在离3个月还有20天左右的一天,我的一个亲戚给我打来电线辆车,我的这位亲戚在我们市下面的一个区的税务局工作,他认是这个啤酒公司的老总。听到这个消息,我按捺不住内心的喜悦,看来我的机会真的要来了,关键是不是把握得住这个机会。

  其实接下来的事情很顺利,很快就和这个大客户签订完合同,客户按照合同打了一笔预付定金;我拿着手中的合同,给分公司经理打了一个电话,得知我的情况,经理非常开心,说让我立即回省城,他要请我喝酒。也因为这次大客户购买,我获得了公司大客户销售冠军的荣誉称号。

  我从一名销售小白,通过自己的艰辛努力的工作,完成了职业生涯的第一份销售合同。其实不是偶然能获得的,还是和平时的努力、学习、积累有关;结合自己的这段经历,总结以下三点经验:

  我们要做成一件事情,必须得了解需要做成这件事情要具备的能力,若不具备就得全新补上这方面的知识缺陷。我大学学的专业是汽车工程的,上学期间也做过一些电子产品的销售,积累了一些和客户沟通、产品卖点、营销技巧等方面的知识,这为我的汽车销售职场打下了一定的基础。

  学习掌握汽车结构原理、主要性能、保养检测知识,了解自己公司的各种汽车产品的型号、用途、特点和价格等。

  这些知识都是比较专业的,若是汽车专业出身,这就很容易了;若不是专业出身,那就需要自己抽时间去学习。一般公司的汽车产品都有简单的汽车产品说明书和汽车维修保养手册,只要认真去看看也很快能掌握。

  我们只有掌握了这方面的知识才能当好顾客的“参谋”,才能及时回答顾客提出的各种问题,才能消除顾客的各种疑虑,才能促成与客户的交易。

  必须学习汽车销售行情、价格、费用,学习税收、保险、税费、付款方式等一系列业务,学习了解政策规定等基本营销销售过程的相关知识。

  这个环节的学习,一般公司都会对所有营销人员培训,只要培训时认真听课,也是容易掌握的。学好这些业务规定和政策法规,我们在面对客户时才显得专业,否则一问三不知,估计没有哪个客户会从我们手里买车了。

  必须学习汽车销售的各种票据、财务手续,结算准确、迅速;对涉及汽车的进、销、存,涉及货款的贷、收、付中的费用支出,提成的核算方法等。

  这个环节的学习,一般也是由公司集中组织营销人员培训,只要培训时认真听课,也是容易掌握的。这些都有相关的管理制度,工作时随时可以翻看查阅。学习了解业务流程方面的有关知识后,随时可以了解自己的经济效益,及时采取措施,确保销售任务能够完成。

  汽车销售工作比较复杂,环节众多,如进货、验收、运输、存车、定价、广告促销、销售、售后服务、信息反馈等,以及在洽谈基础上签订合同、开票、出库等手续,还要熟悉售后服务阶段的加油、办理车牌、工商验证等各个环节。

  这个环节的学习,一般也是由公司组织营销人员培训,只要培训时认真听课,也是容易掌握的。这些都有相关的管理制度,工作时随时可以翻看查阅。学习掌握好这些细节,你的工作就显得游刃有余,也能快速提升对这份工作的热情。

  一个人必须知道该说什么,一个人必须知道什么时候说,一个人必须知道对谁说,一个人必须知道怎么说。——彼得.德鲁克(现代管理之父)

  沟通能力的达成需要专门的训练。对于沟通,我的理解就是听、说、读、写四个方面的要领。善于倾听对方讲话、需对对方说的内容进行反馈、表达自己明确的观点和看法,做到这三方面的人,他的沟通能力不会太差。

  表达能力又叫做表现能力或显示能力,它是指一个人把自己的思想、情感、想法和意图等,用语言、文字、图形、表情和动作等清晰明确地表达出来,并善于让他人理解、体会和掌握。

  经常诵读与自己工作相关的文件稿件、论文等,诵读他人的、你自认为写得比较好的文章,看、学并积累别人是如何将口头语言表达为文字的,说得通俗些,就是看别人是如何用笔“说话”的,时间长了,积累的多了,文字组织能力就会提升。

  把想到、看到的、领悟到的东西,通过写笔记、写日记等形式记下来,多写多练,时间久了,写的多了,自然领悟的多,才会在实际工作中运用自如。

  汽车销售人员在工作中,总会遇到那些吹毛求疵、简单粗暴的客户,作为一名销售人员必须要保持一个良好的风度、气质、良好的自控能力。自控并非目的,懂得应变才能卖出产品才是最终目的。

  自控能力提升有很多方法,我的理解主要是三个方面,抑制目标、通过别的方式发泄出、重新评估这个目标。如果小孩喜欢看电视,怎么才能控制这个小孩不看电视的习惯呢?我认为,首先大人也不能看电视,其次培养小孩的其他方面的注意力,多给他一些陪伴,或者做榜样,大人经常看书,也许你的孩子慢慢也会喜欢上阅读。

  应变能力是指一个人在遇到事情发生改变时,所做出的反应,可能是本能的,也可能是经过我们做过认真思考后,所做出的决策。周总理就是处理应变能力的高手:

  一次美国代表团访华时,曾有一名官员当着周总理的面说:“中国人很喜欢低着头走路,而我们美国人却总是抬着头走路。” 此语一出,话惊四座。周总理不慌不忙,脸带微笑地说:“这并不奇怪。因为我们中国人喜欢走上坡路,而你们美国人喜欢走下坡路。”

  在汽车销售工作中,销售人员随时需要有良好的应变能力。有了较好的应变能力,更有利于能抓住客户的心理活动,留住客户最终达成销售。

  目标是对一个活动预期结果的主观设想,是在我们头脑中形成的一种主观意识形态,也是这个活动的预期目的,为活动指明了方向。

  制定目标计划必须遵循SMART原则。也就是目标计划必须是明确的、可衡量的、可评估的、现实可行的、有时间限制的,这五点缺一不可。

  我们要对工作计划执行有个积极的态度,要对完成这个工作计划所有流程要熟悉,要有工作方法、还得定期监控检查执行进度,并反馈总结。

  我们要做成一件事情,和利用社会资源是分不开的,也知道社会资源对我们做成一件事情的重要性。

  社会资源主要包括自己身边的人、信息、物质、环境等,哪些可以为做成某一件事情提供一定帮助的统称,我们需要充分挖掘。

  在汽车销售领域,销售人员能找到为自己能带来销售帮助的社会资源;并且我们要充分利用好这些资源,这样的行为称为人际关系,当然销售中只有人际关系显然不够。

  不明白就问,没有资源去找资源、去创造资源;利用一切资源为自己完成目标提供帮助。这就是最为聪明的人的工作方法。

  结束语: 每个职场汽车销售小白都经历过烦恼和困扰,只要我们不断提升有关汽车销售的知识、个人综合素质能力,有一个正确的目标追求,利用一切可以调动的社会资源为自己服务,小白也能成为汽车大客户销售领域的佼佼者。

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